Как найти коммерческого директора

Подбор коммерческого директора

Как найти коммерческого директора

Рассказываем, как прописать задачи для коммерческого директора как внедрить в устоявшуюся или новую структуру бизнеса.

В данной статье будут только отличия и дополнения подбора именно коммерческого директора от подбора ТОП-менеджера.

Особенности подбора коммерческого директора

Коммерческого директора обычно нанимают для эффективной организации коммерческой структуры.

Должность коммерческого директора подразумевает, что этот человек отвечает практически за всю коммерческую структуру и «по классике» он называется заместитель генерального директора по коммерческим вопросам.

 То есть у него в подчинении находятся: отдел продаж, отдел маркетинга и часть, назовём условно, отдела реализации (в оптовом бизнесе — закупка и логистика, в МФО — финансы, в образовательном бизнесе — работа с педагогами, в арендном — работа с партнёрами — и так далее).
Маленькая форма

Функционал коммерческого директора

Основная особенность — выявить, какой всё же функционал будет выполнять коммерческий директор в вашем бизнесе, по-возможности разделить его на основные направления — продажи, маркетинг, продукт, back-office и выбрать что-то одно.

Если на старте у вашего коммерческого директора все-равно получается много кросс-функционала, то выбирайте наименее контактирующие между собой, как уже говорилось выше, например функции директора по продажам и частичного финансового директора (с вашим аудитом).

Самый подходящий вариант — назначить сотрудника на должность директора по продажам и согласовать с ним дополнительный функционал, где он может выступать в роли вашей «правой руки» — помощника.

Эффективный подход в бизнесе — разделение функционала по основным направлениям бизнеса:

  • Маркетинг — директор по маркетингу (директор по развитию);
  • Продажи — директор по продажам;
  • Продукт — директор по закупкам, сервисный директор;
  • Back office — операционный директор, финансовый директор;

То есть под каждый из данных направлений в идеале у вас должен быть один свой ответственный, деловой конфликт между этими подразделениями рождает эффективное развитие компании.

Не стоит мешать между собой конфликтующие направления, контроль над которыми дает чрезмерный контроль за денежными потоками / клиентами в вашей компании

  • Функционал директора по продажам и директора по маркетингу;
  • Функционал директора по продажам и директора по закупкам;
  • Функционал директора по маркетингу и директора по закупкам.

Так, например, конфликт между руководителем отделом продаж и руководителем отдела маркетинга:

  • Конверсия в продажи падает, мы вам столько заявок сгружаем, а вы их теряете!
  • Так заявки нецелевые, вы гоните нам не целевой бизнес, а домохозяек без денег!
  • Да вы половину заявок теряете! Твои сейлзы не всегда трубку берут — я же вижу в CRM!

В реальной коммуникации этот конфликт, оставаясь в деловом русле, позволит как снизить количество нецелевых заявок, так и повысить эффективность обработки целевых.

Объединяя под коммерческим директором и продажи и маркетинг вы лишаетесь этого конфликта и передаете ответственность за 2 ключевых направления (в нашей стране сервисом и продуктом пока занимаются в виде исключения), передавая контроль за генерацией денежных средств в одни руки.

Я не сторонник подобной политики — она связана со значительными рисками, поэтому, по моему опыту, эффективнее под коммерческим директором оставить, например, продажи и часть финансовой аналитики (т.е. часть функций финансового директора). А маркетинг, все же оставить отдельному человеку.

А еще лучше называть вещи своими именами и нанимать (или растить) отдельно ответственного за продажи и отдельно ответственного за маркетинг — ведь если сотрудник умеет и заявки получать и продавать, то на кой черт ему вы — он и сам может подобную компанию открыть — ну как минимум филиал компании.

Такой сотрудник может очень сильно набивать себе цену без увеличения эффективности своей работы. Мы достаточно часто видим таких соискателей на собеседованиях на руководящую позицию — «все делал я, а зарабатывал с этого 10%» — это служит причиной ухода из компании.

Для соискателей функционал коммереского директора так же не прозрачен, пример реальных резюме на ресурсе hh.ru

Как прописать задачи для коммерческого директора

Обычно задачи для коммерческого директора мы выявляем после подготовки бизнеса к подбору персонала — после прописания задач, бизнес-процессов и динамической организационной структуры на ближайшие 1-3 года становится понятно, какие конкретно ключевые задачи нужно решить в бизнесе для достижение долго- средне- и краткосрочных целей.

Задачи стоит прописать на тестовое задание, краткосрочные и среднесрочные.

  • Задачи на тестовое задание — описание конкретных задач бизнеса, решение которых покажут компетентность сотрудника в данной сфере. Важно чтобы вы сами смогли по ответу оценить адекватность сотрудника — то есть не стоит давать задач, ответа на который вы не знаете.
  • Краткосрочные задачи — задачи, выполнение которых потребует 2-8 недель работы, для того чтобы дать возможность новому сотруднику показать себя на этот тестовый период — при невыполнении этих задач сотрудника можно смело увольнять.
  • Среднесрочные задачи — чтобы сотрудник видел немножко дальше своего носа и вел компанию к стратегическим целям.

Все задачи стоит писать актуальные, из текущего списка проблем и насущных задач бизнеса, также смотря на цели собственника, необходимую оргструктуру и бреши в бизнес-процессе.

Например краткосрочные задачи могут быть такими:

  • Добиться 100% использования CRM системы всеми сотрудниками коммерческого блока компании;
  • Нанять и внедрить 6 новых менеджеров по продажам в действующий отдел продаж;
  • Внедрить систему регулярных мероприятий по повышению эффективности работы отдела, основанных на аналитике воронки продаж;
  • Разработать и внедрить «книгу продаж» для упрощения ввода новых сотрудников и стандартизации работы текущих сотрудников;

Если же вы хотите нанять коммерческого директора без прописания конкретных задач, мол «он сам разберётся» — это выйдет вам дороже — сотрудники, которые действительно что-то знают в вашей нише, еще и умеют думать — крайне редки, да еще и обойдутся вам дороже. Вероятность найти такого волшебного специалиста крайне низка — как в том анекдоте, 50 на 50.

У блондинки спросили, «какова вероятность встретить динозавра в Москве?»:– 50 на 50– ?– Ну я либо встречу, либо нет.

Анекдот.

Так, например, для одного из наших клиентов мы нанимали узкоспециализированного менеджера по работе с сетями на рынке ритейл — достаточно редкие специалисты — на всю Россию более-менее адекватных наберется не больше 300. Стоимость вменяемых сотрудников в Москве начинается от 100 000 руб/мес.

Но сотрудники за эту зарплату не способны придумать стратегию вывода на рынок нового продукта, а стоимость специалистов, которые заявляют, что могут разработать подобную стратегию (точнее они думают, что могут ее разработать) — начинается от 300 – 500 000 руб/мес.

И вероятность, что они ее разработают — как в том анекдоте.

Как внедрить коммерческого директора в устоявшуюся структуру бизнеса

Зачастую, в оргструктуре компании просто отсутствует место для нового ТОП-менеджера и непонятно, как его выводить.

Например, вы — собственник и нанимаете коммерческого директора над руководителем отдела продаж, а взять и сходу передать новому сотруднику ответственность за весь коммерческий блок, заодно дав возможность уволить любого текущего сотрудника, вы не готовы.

Продолжать параллельно с новым коммерческим директором самостоятельно управлять коммерческим блоком — ваши сотрудники взвоют от многоначалия и неосознанно будут делать всё, чтобы ситуации вернулась в прежнее русло.

В этом  случае мы выделяем для сотрудника несколько этапов внедрения:

Этап 1. Роль консультанта. Очень здорово, что мы заранее прописали задачи для нового сотрудника. Если нет — посмотрите пункт выше — как прописать задачи
для ТОП-менеджеров.

Но у толкового ТОП-менеджера всегда есть собственное мнение и не считаться с мнением профессионала с одной стороны глупо, а с другой не уважительно по отношению к нему.

Поэтому на этом этапе мы даём задачу провести аудит, а по его результатам совместно с новым сотрудником корректируем план работ.

Этап 2. Роль «помощника» или делегирование по принципу «ауттаскинг».

После того, как мы договорились с нашим новым коммерческим директором по задачам, показателям эффективности их решения, срокам и приоритетам.

Мы начинаем совместно с ним эти задачи решать, обеспечивая ему доступ к ресурсам компании в рамках конкретных задач и побуждая к выстраиванию эффективной коммуникации с текущими сотрудниками.

То есть на этом этапе сотрудник решает конкретные SMART-задачи и согласовывает результат с вами и вашими текущими сотрудниками.

Этап 3. Роль «правой руки» или делегирование по принципу «аутсорсинг».

Простые задачи наш новый сотрудник решает хорошо, по взаимодействию мы с ним притёрлись и самое время делегировать сотруднику проекты. Например, внедрение CRM / ERP-системы, открытие нового филиала, разработка нового продукта.

Этап 4. Роль ТОП-менеджера или делегирование ответственности.

Только после выполнения всех предыдущих задач можно понемногу передавать ответственность новому сотруднику. Ответственность можно передавать комфортными для вас кусками.

Так, например, если вам комфортно отдать сотруднику ведение управленческой отчетности — то передавайте, не комфортно — не передавайте.

На этом этапе вы договариваетесь с сотрудником какие бизнес-процессы он на себя возьмёт и какие результаты в рамках них получит.

Вариант «встраивания» коммерческого директора через функционал «правой руки» на 3х месячный срок

Как внедрять коммерческого директора в новую структуру

Подробно описано в общей статье про внедрение ТОП-менеджера в новую структуру.

Политика безопасности при подборе коммерческого директора

Политика безопасности в целом совпадает с политикой безопасности при подборе ТОП-менеджера, но имеет одну отличительную особенность — должность «коммерческий директор» предполагает под собой размытый функционал, граничащий на стыке направления маркетинга и продаж — а ответственность за эти 2 направления для бизнеса безопаснее разделять — эта структурность и будет вашей политикой безопасности.

24 Оставьте заявку на подбор коммерческого директора

Источник: https://upinc.ru/podbor-kommercheskogo-direktora/

Как подобрать коммерческого директора?

Как найти коммерческого директора
Время чтения: 3 мин.  

Подбор человека, отвечающего за коммерцию, является определяющим критерием успеха в бизнесе.

Коммерческий директор является вторым человеком в компании после генерального.

Исключением, подтверждающим правило является ситуация в которой компания имеет одного или нескольких заказчиков, тогда на первое место выходит технический или исполнительный директор.

Чтобы понять, как подбирать руководителя коммерческого подразделения, определим сначала его должностные обязанности.

А у вас налажена система продаж?

Найти лучшего коммерческого директора довольно-таки сложно:

  • 1. Он должен сам уметь продавать на высоком уровне, чтобы понимать продажи снизу и помогать с ключевыми клиентами.
  • 2. Он должен уметь выстраивать систему продаж, чтобы компания не зависела от продавцов-звезд и случайностей.
  • 3. Он должен быть лояльным к компании, чтобы не увести клиентов за собой.

Именно поэтому коммерческие директора часто становятся соучредителями компаний. Потому что никаким трудовым договором с коммерческим директором нельзя застраховать его лояльность.

Важный вопрос — ответственность коммерческого директора.

Если мы хотим найти коммерческого директора, который возьмет на себя все обязанности по коммерческой части и будет отвечать за стратегию, нужен именно системный человек, который не только лучше всех продает, но и понимает, что продажи — это система.

Если же руководитель коммерческого блока будет в четко выстроенной системе с уже готовыми бизнес-процессами, ему не нужен опыт их выстраивания, он должен просто соблюдать установленные правила игры.

Как найти коммерческого директора?

  • 1. Вырастить внутри компании;
  • 2. Подобрать с открытого рынка.

Воспользоваться первым вариантом можно тогда, когда в компании уже выстроена система продаж или генеральный директор владеет навыком коммерческого директора по построению систем продаж. В таком случае, оптимальным вариантом будет рост своего сотрудника.

Второй вариант эффективен в тех случаях, когда компании требуется рывок. Необходимо изменить процессы продаж и приглашается коммерческий директор со знанием этих процессов.

Необходимо выходить на крупных клиентов и приглашается коммерческий директор, у которого есть связи в этих компаниях. Собственник или генеральный директор хочет делегировать часть функций и снизить свое участие в оперативной работе компании, тогда приглашается коммерческий директор с опытом выстраивания бизнес-процессов и развития компании.

Каждый из этих подходов имеет свои плюсы и минусы. Но есть вариант развития компании который объединяет оба варианта.

Подбирается внутри компании человек, который обладает потенциальными навыками коммерческого директора и приглашается человек или компания для выстраивания процессов.

Например, наша услуга – «Коммерческий директора на аутсорсинге» как раз подразумевает выстраивание бизнес-процессов продаж экспертом и обучение сотрудника компании управлению выстроенными процессами.

К содержанию

Ключевые качества коммерческого директора

Разделим компетенции коммерческого директора на два основных блока:

К содержанию

1) Качества, необходимые для построения системы продаж:

  • Знание основ практического маркетинга;
  • Понимание принципов ценообразования;
  • Обладание навыками внедрения инструментов продаж;
  • Понимание бизнес-процессов всех подразделений компании;
  • Опыт внедрения и настройки CRMсистем;
  • Умение определить ключевые точки ежедневного контроля;
  • Умение построения системы обучения и развития менеджеров по продажам.

К содержанию

2) Качества необходимые для управления системой продаж:

    • Высокие коммуникативные навыки и навыки ведения переговоров;
    • Навыки коучинга менеджеров по продажам;
    • Системное мышление и организационные навыки;
    • Навыки управления персоналом;
    • Опыт ведения переговоров с поставщиками и подрядчиками.

Определить, обладает ли будущий руководитель указанными компетенциями достаточно просто.

Необходимо по каждому из пунктов задать вопросы, касающихся конкретных действий в работе. А также интересны примеры того, как это уже было реализовано. Попросить дать оценку эффективности работы того или иного действия в количественном выражении. По тому, как человек выстраивал системы продаж и по тому, как это видит в Вашей компании, можно определить, будет ли он эффективным в реальной работе.

Как видим, наибольшие требования к коммерческому директору находятся в первом блоке компетенций. Именно этот блок определяет стоимость коммерческого директора. Если у человека есть четкое представление о том, как строить систему и тем более опыт построения, его стоимость возрастает в 2-3 раза.

Причем в реальной работе эти навыки нужны будут только в течение 3-6 месяцев, пока будет выстраиваться система продаж. Возникает вопрос: «Как не переплачивать за навыки, которые, во-первых, сложно определить, а, во-вторых, не платить за них тогда, когда это не будет нужно».

Ведь если человек выстроит систему под себя и она будет эффективно работать, не факт, что другой руководитель сможет также эффективно управлять выстроенной системой.

Решить этот вопрос можно с помощью аутсорсинга, о котором мы говорили выше.

В этом случае наши эксперты, обладающие навыками построения отделов продаж в различных отраслях, выстраивают систему в Вашей компании вместе с человеком, который дальше будет управлять этой системой.

Когда все решения будут зафиксированы и система описана, появится четкое понимание механизмов ее функционирования, и потеря ключевой фигуры коммерческого директора не скажется на результатах работы.

Если у Вас возникли вопросы по подбору коммерческого директора будем рады совместно с Вами решить эту задачу максимально эффективным способом.

Звоните +7 (499) 553-0-978

Изучить ещё по теме продаж:

Источник: https://salers.ru/kak-podobrat-kommercheskogo-direktora/

Найти коммерческого директора, поиск и подбор коммерческого директора

Как найти коммерческого директора

Коммерческий директор – одна из ключевых должностей практически в любой организации. Именно он в основную очередь ответственен за взаимодействие с клиентами и результаты такой работы, и, в конечном итоге, — за прибыль организации. Но не всегда есть четкое понимание, что конкретно должно включаться в обязанности коммерческого директора.

В различных организациях на данной должности функции коммерческого директора могут различаться.

Иногда могут «смешиваться» позиции директора по продажам и коммерческого директора, хотя в большинстве компаний понимание функционала коммерческого директора гораздо более широкое – он включает в себя управление и логистикой, и закупками, и маркетингом, и продажами. От человека, руководящего коммерческой службой, во многом зависит успех компании и занимаемое ею место на рынке.

Коммерческий директор отвечает за продвижение продукта и бренда организации на рынке. Для того, чтобы решить эти задачи, нужно проводить работу по разным направлениям. Это изучение мнений и уровня лояльности клиентской аудитории, и логистика, и реклама, маркетинг, закупки, продажи.

Таким образом, коммерческий директор тесно вплетен во все рабочие процессы компании и в структурные подразделения. Чаще всего он подчиняется непосредственно генеральному директору, первому лицу организации.

Коммерческий директор не столько управляет потоками финансов, сколько генерирует их. К тому же, он активно участвует в повышении эффективности деятельности компании, улучшении показателей ее рентабельности, снижении издержек, контролирует ключевые сделки, прямо влияет на политику цен.

Решаем вопрос поиска коммерческого директора

При решении вопроса предпочтение отдается кандидатам с экономическим образованием. Но гораздо большее значение имеет реальный профессиональный опыт кандидата, прошедшего все этапы коммерческой карьеры – от самой рядовой ступени в продажах до менеджерской позиции, или профессиональный путь в маркетинге.

Чаще всего, наиболее успешными в своей позиции бывают коммерческие директора, уже знакомы со спецификой и особенностями конкретного сегмента рынка. При ответе на вопрос, как найти коммерческого директора — также важен и его управленческий опыт, соответствующие необходимые навыки, например, владение методиками планирования, продаж командой и другие.

При поиске коммерческого директора из личностных качеств большое значение имеют сильные переговорные навыки, аналитические способности, умение стратегически мыслить, хорошие коммуникативные навыки, ориентация на результат, так называемый «профиль достиженца», реальные результаты, достигнутые на предыдущих местах работы.

Требования к кандидату на позицию при поиске коммерческого директора связаны с его задачами и функциональными обязанностями. Оптимальный срок работы в должности на предыдущем месте работы – от 3-х лет – за это время можно разобраться в специфике и показать реальные результаты.

Конкретные, четкие и определенные требования к кандидату на позицию коммерческого директора есть далеко не у всех компаний – зачастую ищут «палочку-выручалочку», которая поможет сделать бизнес более эффективным и при этом затрудняются описать конкретные требования, за исключением двух-трех.

Оставить заявку на подбор

Среди компетенций коммерческого директора важны

  • системное мышление;
  • навыки стратегического менеджмента: анализа рынка;
  • навыки менеджмента ;
  • знание маркетинга ;
  • навыки финансового планирования ;
  • знание принципов ценообразования;
  • знание деятельности по закупкам, товародвижению и логистике ;
  • коммуникативные навыки на высоком уровне ;
  • умение проводить переговоры на топ-уровне, умение эффективно взаимодействовать с лицами, принимающими решения (ЛПР);
  • управление конфликтными и сложными ситуациями;
  • навыки управления командами;
  • ответственность;
  • ориентация на результат;
  • способность к выработке инновационных решений;
  • умение работать в команде;
  • амбициозность;

Коммерческий директор должен самостоятельно быть способным продавать на самом высочайшем уровне – и потому что такие переговоры имеют место, и для того, что разбираться в продажах с самого низа. Кроме этого, он должен быть способен построить продажи в компании как систему.

Выяснить уровень развития данных компетенций необходим, задавая вопросы по каждой из них: что делалось в интересующем нас плане, что было сделано, как это было реализовано, насколько эффективно, что получилось и что сейчас можно было бы сделать иначе, как кандидат видит реализацию в потенциальной компании-работодателе.

В чем интерес работать именно у Вас?

При поиске и подборе коммерческого директора в компанию важно сразу определить – за счет чего Ваша организация является привлекательной для такого топ-менеджера.

Факторами успеха в мотивировании подходящего кандидата является и бренд, образ организации, ее история и особенно ее перспективы, интересные масштабные задачи, и выгодные условия труда (окладная часть, система премиальных выплат, социальный пакет), организационная культура компании, стиль взаимоотношений в организации как по горизонтали, так и по вертикали. Коммерческого директора можно вырастить внутри самой компании, но это происходит далеко не всегда.

Если компании нужен прорыв с имеющихся позиций, свежий взгляд и подход к коммерческой стороне деятельности организации, нанимают внешних кандидатов с уже сложившимися профессиональными навыками, знанием необходимых процессов, сложившимися связями на клиентском рынке и имеющимися историями успеха.

В современных условиях все большее значение приобретает конкретная специализация профессионала в целом, и коммерческого директора, в частности, на определенном рынке, поэтому все хуже удаются переходы коммерческих директоров из одной отрасли в другую.

В связи с этим все более часто организации-работодатели обращаются с запросом подобрать топ-менеджера именно с того рынка, которому они принадлежат, либо со смежного сегмента рынка.

Процесс подбора коммерческого директора, как правило, трудоемкий – в силу того, что коммерческий директор является ключевой позицией в компании и важность подбора Правильной фигуры сложно переоценить.

Diamond Personnel поможет найти коммерческого директора

Найти коммерческого директора можно, применяя различные технологии: и прямой поиск, и поиск через специализированные социальные сети, через знакомых, на специальных работных сайтах, а можно обратиться к кадровому агентству, которое и применяет обычно все эти технологии совокупно и к тому же использует свою наработанную базу кандидатов.

Diamond Personnel R&C с удовольствием найдет для Вашей компании лучшего коммерческого директора.

Источник: https://www.dpersonnel.ru/publikacii/poisk-kommercheskogo-direktora

Как выбрать коммерческого директора. Четыре важных нюанса, которые позволят избежать ошибок

Как найти коммерческого директора

Поиск коммерческого директора не просто сложная задача, но и часто судьбоносное решение для любого предприятия и компании. Поделимся опытом в подборе человека, который может озолотить ваш бизнес, а может привести совсем к другим последствиям. Надеюсь, эта скучная и сложная статья окажется полезной для вашего предприятия.

0.Что должен уметь коммерческий директор — известное и неизвестное

Стандартные компетенции коммерческого директора включают:

  • подтвержденные навыки управлением отделом продаж с данными о показателях продаж;
  • цельное и глубокое понимание управления продажами и инструментов управления коммерческим отделом;
  • глубокое знание CRM и их возможностей, навыки выстраивания и анализа воронки продаж;
  • понимание ассортиментной матрицы, XYZ-анализа;
  • уверенные навыки оценки компетенции менеджеров по продажам, понимание оптимального процесса подбора;
  • понимание продукт-менеджмента и способность приносить пользу в доработке продуктов предприятия.

Но что, если все эти стандартные пункты резюме не внушают доверия и не убеждают?

Одной из самых важных неочевидных компетенций коммерческого директора является эмпатия. Руководитель этого уровня должен уметь общаться с очень богатыми и влиятельными людьми. Он должен без слов понимать причины невыполнения плана продаж у сотрудников, видеть, что является причиной неэффективности того или иного взаимодействия двух коллег.

Эмпатия будет ключевым, определяющим преимуществом всех высших руководителей в ближайшие 50 лет.

1. Как фильтровать начальный пул кандидатов

При выборе коммерческого директора следует обращать на его лицо. Негармоничные черты лица, асимметрия говорит о том, что этот человек вряд ли справится с задачей руководства

Резюме коммерческих директоров без фото принципиально не должны рассматриваться.

Традиционным критерием отбраковки кандидатов на позицию коммерческого директора являются сроки работы на предыдущих позициях менее 12 месяцев.

2. Первое собеседование

В ходе первого собеседования коммерческого нужно обращать внимание не только на содержание ответов кандидата, но и на пунктуальность прибытия кандидата в ваш офис или на скайп-собеседование. Пара минут, которые приемлемы для торгового представителя, недопустимо для руководителя коммерческим блоком вашего предприятия.

Если кандидат на позицию коммерческого директора расположил вас к себе за первые пять минут разговора, это следует считать признаком его базовой компетенции продавца. С другой стороны, ощущение, что вас совершенно очаровали, следует интерпретировать скорее как минус, поскольку коммерческий директор — это прежде всего руководитель, а не шоумен.

Обращайте внимание на содержание работы в прошлых компаниях, какие именно инструменты применял кандидат. Обращайте внимание на атрибуцию событий — как кандидат объясняет, почему те или иные планы удались или не удались.

3. Как проверить компетенции коммерческого директора

Интервью с кандидатами на позицию коммерческого директора часто недостаточно.

Тестовые задания для коммерческого директора могут включать:

  • расчет воронки продаж исходя из трафика компании и среднего чека;
  • анализ воронки продаж;
  • кейсы подбора продавцов.

Много споров существует касательно того, обязателен ли для коммерческого директора опыт в предметной области или отрасли. Мы рекомендуем правило: если возраст и обучаемость кандидата позволяют, берите сильного коммерсанта, нежели посредственного топ-менеджера из вашей отрасли.

4. На что обращать внимание при собеседовании с собственником

Подбор коммерческого директора, в большинстве случаев предполагает собеседование с собственником компании или предприятия.

Хороший кандидат на коммерческого директора сумеет выстроить равные и уважительные отношения с собственником бизнеса любого размера. Он не позволит себя прогнуть и при этом не будет подвергать сомнению авторитет высшего руководителя.

Обычно удачная встреча собственника и будущего комдира — очень интересная и приятная встреча, на которой говорят не только о коммерческих показателях, но и о рыбалке и других увлечениях собеседников.

Наем коммерческого директора — это переговоры и торг

Хороший коммерческий директор дорого стоит и всегда нарасхват.

Внимательно относитесь к его предпочтениям по заработной плате и компенсационной корзине. Отсутствие компенсации ГСМ или телефона может стать причиной выбора другой компании. Это очень обидно.

Будьте восприимчивы к «мелким капризам» будущего коммерческого директора. Ваша способность уловить и выполнить его мелкие пожелания являются главным критерием вашей адекватности как работодателя.

Обсуждайте среднесрочные и долгосрочные цели кандидата. Он должен чувствовать силу вашего предприятия, какими бы амбициозными ни были его цели.

Помните, что самая эффективная система анализа мотивации сотрудников — двухфакторная теория Герцберга. Есть гигиенические факторы, без выполнения которых сотрудник увольняется, и есть мотивационные факторы, с которыми ваш новый руководитель принесет вам миллиарды.

Как оценить работу коммерческого директора за первые три месяца

Первые три месяца коммерческого директора часто мало что говорят о его потенциале. Чтобы понять, стоит ли продолжать работать с ним, обратите внимание на следующие показатели:

  • прирост АКБ;
  • увеличение количества сделок;
  • уровень мотивации в коммерческом департаменте или вашем отделе продаж.

Помните, коммерческий директор во многом является отражением вас самих, и его видимые недостатки часто являются отражением ваших зон роста.

Хотите получить бесплатную консультацию по подбору коммерческого директора?

Источник: https://www.greenbizzz.ru/blog/kak-vyibrat-kommercheskogo-direktora.html

Должностные обязанности коммерческого директора

Как найти коммерческого директора

В первую очередь, коммерческий директор отвечает за все вопросы, связанные с клиентами и основной прибылью фирмы. Но всегда возникает путаница по поводу должностных обязанностей коммерческого директора.

Дело в том, что в различных компаниях, коммерческие директора выполняют разные функции. Также, очень часто путают две разные должности – коммерческий директор и директор по продажам.

Максимальный сегмент, где может работать коммерческий директор — это одновременное управление службами продаж, логистики, закупок и маркетинга.

Также часто думают, что в обязанности коммерческого директора входит только управление отделом продаж.

На сегодняшний день, свободных вакансий на эту должность очень много, но и требования к коммерческому директору не маленькие. Вся специфика вакансий на эту должность заключается в том, что они открыты очень долгое время.

С этого следует вывод, что сам поиск и дальнейший отбор кандидатов проходит очень долго. Также вакансия очень часто свободны из-за того, что новые коммерческие директора не могут долго продержаться на своем месте (до года работы).

Все это связано со сложностью построения взаимоотношений с учредителями компании.

Чаще всего, вакансия коммерческого директора открыта в слабо структурированных компаниях в России. Причина состоит в том, что у подобных компаний до этого момента никогда не было коммерческих директоров.

Объем операций внутри компании набирает объемов и управление компанией тем же методами становиться практически неэффективным.

В итоге, владельцы компании пытаются повысить уровень эффективности компании за счет привлечения опытных менеджеров и коммерческих директоров.

Также случается так, что за все время существовании компании у неё был только один коммерческий директор, который являлся одним из учредителей компании или работник, который работал с начала открытия фирмы, и потом был повышен в должности до генерального директора и теперь требуется новый коммерческий директор. В этом случае, будут предъявлены жесткие требования к новому кандидату – грамотность управления, новые методы для достижения поставленной цели.

Если речь идет о структурированных компаниях, то в этом случае настроение или личные симпатии будут играть меньшую роль, чем уровень профессионализма.  В таком положение, коммерческий директор – это человек, который выполняет четко прописанный функции в структуре бизнес-процессов компании.

Чаще всего, какие-либо четкие требования к образованию или навыкам существуют только у западных компаний. Что касается российских компаний, то они просто хотят найти «волшебника». То есть, им нужен человек, который придет и лично сам решит все проблемы и подымет компанию на новый уровень.

Основные обязанности коммерческого директора

К основным обязанностям этой должности относятся следующие пункты:

  • Коммерческий директор должен организовать руководство материально-техническим снабжением предприятия, а также заниматься деятельностью по хранению, транспортировке и дальнейшему сбыту продукции.
  • Директор должен координировать разработку и составлять перспективные планы материально-технического обеспечения и последующего сбыта продукции.
  • Управляет разработкой всех нормативов и стандартов качества изготовленной продукции.
  • Рекомендует менеджерам отделов и специалистам финансового отдела дальнейшие стратегии развития. Контролирует их качество работы.
  • Ответственен за своевременную сдачу сметно-финансовых документов, расчетов, отчетов о выполнение поставленного плана.
  • Следит за финансовыми и экономическими показателями и расходованием финансовых средств
  • Ответственен за переговоры от имени компании с различными контрагентами компании по любым хозяйственным или финансовым мероприятиям
  • Выступает от компании на торгах, биржах, рекламных кампаниях и прочих мероприятиях

Также стоит отметить (как мы говорили выше), в некоторых компаниях обязанности коммерческого директора могут отличаться. В список его обязанностей также может входить:

  • Разработка плана по продвижению нового товара или услуги
  • Обсуждение бюджета и его расчет совместно с генеральным директором
  • Контролировать все каналы дистрибуции
  • Создание программы по материальной мотивации сотрудников предприятия
  • Принимать участие в создании новой кадровой политики фирмы
  • Осуществлять контроль отчетности по продажам
  • Проводить переговоры с клиентами
  • Разрабатывать новые методы ценовой политики
  • Принимать окончательные решения по рекламным кампаниям

Здесь стоит отметить, что если человек устраиваться на эту должность в иностранную компанию, то у него могут потребовать следующее:

  • Диплом МВА
  • Владеть английским языком на хорошем уровне
  • Иметь опыт руководящей должности не менее, чем пять лет

Функции коммерческого директора

Как мы уже поняли, основными задачами коммерческого директора является организация и направление деятельности всех подразделений, который находятся в его сегменте. Стоит сказать, что его обязанности непосредственно зависят от специфики отрасли компании размеров организации.

В процессе своей работы, коммерческий директор взаимодействует с различными руководителями разных отделов компании. В этот список могут входить: бухгалтерия, отдел маркетинга, ИТ, логическая служба, финансовый отдел.

Чаще всего, основными функциями этой должности является совместное стратегическое планирование с разными отделами, формирование маркетинговой, ценовой, финансовой, кадровой политики. Также он обязан контролировать реализацию товара и планировать дальнейшие продажи. В его функции входит мониторинг конкурентной среды и рынка товаров и услуг.

Коммерческий директор также должен расширять и контролировать все связи с поставщиками и формировать бюджет всего коммерческого блока.

Здесь стоит рассказать подробней, поскольку личные качества это один из ключевых моментов при выборе человека на эту должность.

Личные качества коммерческого директора должны включать в себя особый стиль управления, делегирование полномочий, и навыки взаимодействия с работниками компании.

Естественно, от такой должности требуется высокий уровень коммуникабельности и умение правильно управлять персоналом. Любую компанию будут интересовать люди, которые имеют общеуправленческие навыки и способность организовать прогнозирование и бюджетирование.

Не смотря на вышесказанное, у каждой компании свои критерии, по которым оцениваются личные качества коммерческого директора. Все будет непосредственно зависеть от нынешних целей компании и от периода её развития.

Так, все зависит от жизненного цикла, на котором сейчас находится организация. В зависимости от этого меняются требования не только к руководящим должностям, но и ко всем сотрудникам фирмы.

Мы расскажем о каждом жизненном цикле компании, и какими личными качествами должен обладать коммерческий директор на каждом из циклов.

Начальный этап развития

У человека должен быть успешный опыт в построении бизнес-моделей компаний «с нуля». Он должен уметь формировать новую опытную команду.

Среди личных качеств, в этот период, будет цениться новаторство, креативность, жесткость в решениях, структурированность.

На этом этапе, коммерческий директор должен уметь быстро и качественно принимать необходимые решения. Обладать объективной точкой зрения для борьбы с конкурентами.

Расцвет компании

В этот период продажи растут, уже есть идеи на будущие периоды в общерыночных тенденциях и планы по развитию в организационном плане. В этом случае, владельцам компании чаще всего нужен человек с успешным опытом работы в структурированных компаниях, у которого есть не малый опыт оптимизации всех бизнес-процессов.

В этом периоде, директор должен уметь быстро и грамотно делегировать полномочия и обладать методичным подходом к любым проблемам. Уже на этой стадии больше ценится тщательность и системность в выполнение работы. Необходимо глубоко прорабатывать каждую проблему, чтобы найти наиболее эффективное и менее затратное решение.

На таком этапе, директор должен придерживаться нормативных установок и быть настроенным на системное продвижение цели.

Из основных навыков и качеств к нему подойдут гибкость, лояльность, аналитические способности, самоорганизация, стрессоустойчивость, навыки по управлению конфликтными ситуациями, умения оказывать свою точку зрения.

Совет для тех, кто ищет коммерческого директора

Перед тем, как выбрать достойного кандидата, не спугнуть настоящего профессионала неправомерными ожиданиями, лучше всего изначально поставить себя на место коммерческого директора и в голове прожить хотя бы один его рабочий день. Вы должны четко понимать, чего Вы хотите от этого человека. Могут возникнуть иллюзии по поводу того, сколько должен успеть сделать коммерческий директор за один рабочий день. Поэтому подобная практика Вам не помешает.

И самое главное для учредителя или генерального директора компании четко определить для себя следующие параметры, которые будут переданы коммерческому директору: уровень свободы, полный круг его полномочий, какие ресурсы будут ему доступны. После того, как Вы выполните все предложенные нами советы, Вам станет намного легче определиться с кандидатурой на эту ответственную должность.

Понравился материал? Поделись с друзьями.

Источник: https://finkontrol.com/biznes/upravlenie-biznesom/dolzhnostnye-obyazannosti-kommercheskogo-direktora/

Обязанности коммерческого директора торговой компании — основные требования и область его ответственности

Как найти коммерческого директора

Бизнес юрист > Трудовое право > Что входит в обязанности коммерческого директора торговой компании

Грамотный контроль персонала и своевременный анализ рынка позволяет вывести любую компанию на новый уровень. Что входит в обязанности коммерческого директора торговой компании, каким требованиями он должен соответствовать и кто находится в его подчинении — разбираем в статье.

Главное значение коммерческого директора в торговой фирме

Обычно, руководство не всегда понимает, для чего нужен фирме человек на должности коммерческого директора. Однако его значимость это никак не умаляет: грамотная организация работы сотрудников и умение составлять прогнозы на дальнейшую прибыль — ценный ресурс для любой коммерческой организации.

Учитывая то, что зачастую на эту должность попадают люди из отдела продаж, основу деятельности составляет финансовая, нежели регулятивная, сфера. В нее, как правило, входит:

  • прогноз на потенциальную прибыль компании в долгосрочной и краткосрочной перспективе
  • управление отделами, что связаны с коммерцией и работой с клиентами
  • консультация маркетинговых специалистов фирмы и составление прогнозов касательно того, как отразится на организации тот или иной шаг
  • консультация и работа с ключевыми крупными клиентами фирмы
  • контроль коммерческих договоров фирмы на предмет их отклонений или перевыполнения плана — обычно производится в кооперации с юристами

Тем не менее, стоит понимать, что круг обязанностей всегда регулируют внутренние акты фирмы. Они могут различаться как в зависимости от фирмы, так и от руководства.

Каким компаниям не нужен специалист

Сотрудник на этой должности — при всей ее неоспоримой пользе — нужен не во всех организациях. И здесь существует две крайности: коммерческий директор не нужен большим компаниям, что являются монополистами в своей области, и он также не нужен небольшим фирмам, что только начинают свое развитие.

В первом случае в этом попросту нет необходимости: товару не нужна реклама и грамотная наработка клиентов — у нее нет альтернатив и, как следствие, у клиентов нет выбора. Продвижение продукта такой организации в данном случае бессмысленно.

Во втором же, наоборот, продвижение и реклама нужна, но не в таких масштабах и не от таких профессионалов. Здесь достаточно наличие среднего менеджера по продажам, что четко будет выполнять поставленный план. На начальном этапе важна размеренность и спокойный рост — работа в объемах, что характерны для коммерческого директора, здесь ни к чему.

Какими качествами должен обладать кандидат

Помимо основных профессиональных навыков, высокие коммерческие должности также всегда сопровождаются личными качествами, что составляют часть квалификации сотрудников. К таковым можно отнести лидерство и харизму:

  • первое необходимо для ведения сотрудников и регулирования работы отдела продаж — это позволит наиболее рационально использовать имеющиеся у фирмы ресурсы
  • второе же является обязательным при работе с клиентами — люди готовы доверять деньги той компании, в которой видят своего

Существуют также рекомендации, согласно которым должен соответствовать человек, что претендует на эту должность: сдержанный, образованный и опытный (от 30 лет).

В совокупности это позволяет получить от сотрудника не только взвешенные решения, но и настоящие решения конкретных проблем.

Практика также показывает, что при наличии лидерских качеств и инициативы другие сотрудники лучше справляются со своей работой и приносят фирме большую прибыль.

Основные требования

Теперь что касается технических качеств сотрудника, которые отражают его навыки:

  • высшее образование
  • опыт работы: в коммерческой компании, с отделами продаж, с клиентами — стаж работы от 3-5 лет
  • наличие высоких знаний в области рекламы и коммерции
  • иностранные языки

Как найти высококвалифицированного коммерческого директора, смотрите на видео:

Обязательно также наличие конкретных проектов, что были в области разработки сотрудника.

Важно учитывать не только конечный результат — успех или провал, — но и то, какая стратегия была использована. Порой, даже при провальных проектах, грамотная стратегия играет более важную роль.

Обязанности и функции в коммерческой фирме

Учитывая то, что должность коммерческого директора подразумевает продвижение товаров фирмы, он должен уметь организовать работу сразу в ряде основных направлений. Так, в их число входит:

Как правило, эти направления одинаковы во всех коммерческих фирмах. Исключения составляют лишь те, что находятся в специфической политической или торговой обстановке.

Область доступных коммерческому директору прав

Сотрудник, что находится на этой должности, имеет ряд прав. Они достаточно привилегированны, что предполагает выбор на эту должность ответственного кандидата. Итак, к ним относится:

  • ведение переговоров с другими организациями и представление интересов фирмы
  • получение любой документации от отделов или руководства, что касается коммерческой деятельности
  • участие в составлении договоров и проведении инструктажа сотрудников
  • возможность подписи всех документов, что представляют коммерческие интересы компании
  • воздействовать на подведомственные ему отделы и применять санкции к персоналу

Однако всегда стоит помнить, что руководство вправе ограничивать сферу деятельности коммерческого директора. Это полностью в рамках закона, так как регулируется внутренними актами и не нарушает конституционных прав человека.

Обязательства перед компанией в финансовой и экономической области

Руководство фирмы должно понимать, что главное в работе директора по коммерции — направление и регулирование деятельности фирмы в области продаж.

Из этого, как следствие, вытекает то, что обязанности и область работы совпадает с финансовым директором. Эти сотрудники не могут действовать порознь — отдельно друг от друга.

Они оба несут ответственность за материальную часть фирмы, а, следовательно, их действия должны быть согласованы.

Однако происходить это должно исключительно под непосредственным надзором основного руководства. Фактически, эти сотрудники представляют «левую и правую руку» — они должны работать сообща, но в то же время находиться в полном подчинении. В противном случае убытки неизбежны.

Перечень субъектов, что находятся в подчинении

Полный перечень подвластных директору субъектов будет находиться в контракте. Тем не менее, он вправе также получить в подчинении любой отдел или сотрудника, что будут важны для реализации торговой стратегии фирмы. Подобная вариативность позволяет сделать работу более гибкой и эффективной. Рассмотрим перечень стандартных подчиненных:

  • коммерческий отдел компании
  • маркетологи и менеджеры по работе с клиентами и продажами
  • отдел логистов и аналитиков

о функциях и роли коммерческого директора:

У коммерческого директора перед ними также есть обязательства: своевременно информировать, стимулировать к работе и применять санкции. Все строится на системе обратной связи.

Уровень зарплаты для коммерсанта

Заработная плата специалиста прямо пропорциональна не только его навыкам, но и экономическому положению страны.

Таким образом, в наиболее идеальных случаях при соблюдении всех требований (опыта работы, успешных проектов, образования и т.д.) заработная плата специалиста от 90 000 до 110 000 рублей в Москве и Санкт-Петербурге.

Здесь стоит учитывать два нюанса:

  • чем дальше компания от столицы, тем меньше оплата труда
  • повышение квалификации не всегда отражается на повышении заработной платы, но может повысить премии

Однако стоит понимать, что все случаи частные. Компаниям всегда нужна ценная боевая единица, что подразумевает наличие больших навыков. Лучше всего их отражает образование и опыт работы. Учитывать стоит и то, что в соответствии с внутренними распоряжениями руководство также вправе предъявлять к кандидату специфические требования, что не являются общими.

Трудности в работе специалиста

В работе существует много трудностей, главная из которых экономическая ситуация в стране. Ни один коммерческий директор не сможет что-либо продать, если у покупателя нет денег. Однако это не касается товаров первой необходимости: еда, предметы гигиены и т.д.

Тем не менее, к трудностям также относятся неквалифицированные специалисты, ограниченная свобода действий и невозможность своевременного получения всей необходимой информации.

Работа в коммерческой сфере предполагает быстрые и четкие решения, принять которые без оперативного получения актуальных данных невозможно.

В редких случаях в роли помех к работе выступает отдел кадров, что не может найти грамотного специалиста в момент, когда он нужен — это останавливает работу и не дает возможности идти вперед.

Совет для тех, кто ищет директора по коммерции

Первое, что нужно отметить при поиске кандидата, наличие образования. Его может и не быть, однако действительно важно то, какие базовые знания есть у сотрудника.

Важно отметить, что обращать внимание нужно не на ВУЗ, а на тот преподавательский состав, что в нем был.

Помимо этого, вне зависимости от наличия диплома, также нужно смотреть на опыт работы и портфолио, где подробно будут указаны все проекты. Если есть возможность поговорить со специалистом, то стоит расспросить о стратегии продвижения, что были им использованы в прошлом. Это позволит лучше понять, что собой представляет кандидат.

В случае если ему предстоит работать с клиентами, то необходимо проверить его коммуникабельные навыки: сделать это можно по-разному, но качественно. Работа с людьми предполагает гибкость мышления и нестандартные ситуации. Уделив этому пристальное внимание при выборе кандидата, в дальнейшем можно получить большую отдачу.

Теперь, когда о данном сотруднике известно все, ценность коммерческого специалиста в организации полностью оправдана. Однако он не должен быть исключением, если речь заходит о специальных курсах по повышению квалификации. Организация персонала — гибкая деятельность, что требует от коммерческого директора не только гибкости, но и соответствие духу времени.

Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Источник: http://PravoDeneg.net/trudovoe/obyazannosti-kommercheskogo-direktora-torgovoj-kompanii.html

Хранитель порядка
Добавить комментарий